財(cái)聯(lián)社12月16日訊（記者 王晨）中小券商打造如何打造“小而美”特色品牌？私募基金如何助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型？相關(guān)備受行業(yè)關(guān)注的議題在財(cái)聯(lián)社首屆私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇上被聚焦。

12月11日，由財(cái)聯(lián)社與華源證券聯(lián)合主辦，東吳證券協(xié)辦的財(cái)聯(lián)社首屆私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇在上海隆重舉行。此次論壇緊扣“私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”核心主線(xiàn)，涵蓋策略創(chuàng)新、科技賦能、合規(guī)風(fēng)控、投資者教育等實(shí)務(wù)議題，展開(kāi)深度研討與智慧碰撞。

華源證券總經(jīng)理助理、財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心推動(dòng)者陳潔以《私募基金與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型》為主題，帶來(lái)了一場(chǎng)兼具行業(yè)洞察與實(shí)踐智慧的深度分享。她系統(tǒng)闡釋了財(cái)富管理的核心價(jià)值，私募基金在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的作用，以及華源證券的實(shí)踐路徑與亮眼成果，為中小券商打造“小而美”特色賽道、推動(dòng)財(cái)富管理高質(zhì)量轉(zhuǎn)型提供了鮮活樣本。

值得關(guān)注的是，華源證券早已將財(cái)富管理視為戰(zhàn)略核心發(fā)展方向，而公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重大突破，離不開(kāi)2024年上半年一場(chǎng)對(duì)中植基金標(biāo)類(lèi)業(yè)務(wù)的“閃電戰(zhàn)”式收購(gòu)。

作為曾擔(dān)任中植基金標(biāo)類(lèi)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，陳潔攜原中植基金團(tuán)隊(duì)加盟后，用亮眼業(yè)績(jī)回應(yīng)了信任：代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入2024年闖入全國(guó)前20，2025年1-8月華源財(cái)富業(yè)務(wù)創(chuàng)收超4.8億元，其中80%來(lái)自原中植基金的財(cái)富業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)。更關(guān)鍵的是，團(tuán)隊(duì)推動(dòng)華源證券實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)依賴(lài)手續(xù)費(fèi)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，向以高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置為核心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

連接資產(chǎn)端和資金端，未來(lái)財(cái)富管理大有可為

陳潔開(kāi)篇即點(diǎn)明財(cái)富管理的本質(zhì)：“財(cái)富管理不僅是連接資產(chǎn)端與資金端的金融橋梁，更承載著雙重核心價(jià)值：既要為資金匹配合理的投資價(jià)格，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值；更要為客戶(hù)提供關(guān)鍵的情緒價(jià)值，陪伴他們穿越市場(chǎng)漲跌的波動(dòng)周期。”

在陳潔看來(lái)，客戶(hù)投資過(guò)程中的情緒起伏與盈虧焦慮，同樣需要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的疏導(dǎo)與陪伴，這種“投資價(jià)值+情緒價(jià)值”的雙重賦能，正是財(cái)富管理行業(yè)區(qū)別于單純產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

談及行業(yè)發(fā)展前景，陳潔用一組詳實(shí)數(shù)據(jù)展現(xiàn)了財(cái)富管理賽道的巨大潛力。她指出，根據(jù)相關(guān)財(cái)富管理研報(bào)，預(yù)計(jì)到2030年，國(guó)內(nèi)資金端規(guī)模將以每年8.7%的復(fù)合增長(zhǎng)率攀升至490萬(wàn)億，資產(chǎn)端規(guī)模則以9.3%的復(fù)合增長(zhǎng)率擴(kuò)容至300萬(wàn)億。

更值得關(guān)注的是結(jié)構(gòu)變化：資金端呈現(xiàn)銀行理財(cái)規(guī)模收縮、公募基金與私募基金持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；資產(chǎn)端則是非標(biāo)資產(chǎn)占比下降，股票、債券等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)成為主流配置方向。

“這意味著客戶(hù)的投資資金正從傳統(tǒng)銀行理財(cái)向以股票、債券等為底層資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品傾斜，這將是券商財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)。”陳潔強(qiáng)調(diào)，華源證券正是精準(zhǔn)捕捉到這一趨勢(shì)，將財(cái)富管理確立為公司特色發(fā)展的核心賽道，全力推進(jìn)轉(zhuǎn)型布局。

中小券商應(yīng)尋差異化突破

盡管賽道前景廣闊，但財(cái)富管理的實(shí)踐之路并非坦途。

陳潔直言，當(dāng)前行業(yè)面臨三大核心矛盾亟待攻堅(jiān)：一是金融資產(chǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重，看似豐富的產(chǎn)品供給難以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求；二是客戶(hù)亟需“綜合解決方案”，而非簡(jiǎn)單的高收益產(chǎn)品堆砌，需要機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶(hù)年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等維度提供定制化服務(wù)；三是長(zhǎng)期投資回報(bào)要求與短期考核激勵(lì)之間的沖突，行業(yè)普遍以年度業(yè)績(jī)?yōu)榭己藢?dǎo)向，與客戶(hù)穿越周期的長(zhǎng)期投資需求存在背離。

面對(duì)這些挑戰(zhàn)，陳潔表示，中小券商無(wú)需盲目追逐頭部機(jī)構(gòu)的全業(yè)務(wù)布局，而應(yīng)聚焦細(xì)分領(lǐng)域打造核心優(yōu)勢(shì)。她引用證監(jiān)會(huì)主席吳清的講話(huà)：“一流不是頭部機(jī)構(gòu)的專(zhuān)利，中小機(jī)構(gòu)也要把握優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分領(lǐng)域、重點(diǎn)領(lǐng)域集中資源，打造小而美的特色投行和服務(wù)商?！边@一觀(guān)點(diǎn)與華源證券的戰(zhàn)略規(guī)劃高度契合。

據(jù)介紹，華源證券總裁鄧暉在公司十五五規(guī)劃匯報(bào)時(shí)指出，公司未來(lái)的業(yè)務(wù)定位是構(gòu)建“1221”戰(zhàn)略體系，以金融科技和研究服務(wù)賦能的大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略突破口，聚焦零售與機(jī)構(gòu)客群，打造一站式資產(chǎn)配置平臺(tái)。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也被納入武漢金控集團(tuán)“十五五”規(guī)劃四大支柱。

三大基因構(gòu)筑私募優(yōu)勢(shì)

作為論壇核心議題，私募基金在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的作用被陳潔重點(diǎn)解讀。她透露，華源證券與私募基金的合作已持續(xù)10余年，私募之所以能夠在財(cái)富管理領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在于其三大獨(dú)特基因：長(zhǎng)期主義、分散配置、利益共享。

“私募的封閉期設(shè)計(jì)是長(zhǎng)期主義的最佳體現(xiàn)。”陳潔表示，面對(duì)部分客戶(hù)縮短封閉期的訴求，華源證券始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)立場(chǎng)，反而主動(dòng)建議合作方適當(dāng)拉長(zhǎng)封閉期。

“封閉期能有效避免投資者在市場(chǎng)極端波動(dòng)時(shí)做出非理性操作，是對(duì)長(zhǎng)期收益的保護(hù)。我們有信心通過(guò)專(zhuān)業(yè)溝通，讓客戶(hù)理解長(zhǎng)期投資的價(jià)值?！标悵嵎Q(chēng)。此外，私募盈利依賴(lài)管理費(fèi)與后端超額收益，尤其是后端超額收益與客戶(hù)共享的模式，實(shí)現(xiàn)了管理人與客戶(hù)的利益深度綁定，激勵(lì)管理人專(zhuān)注長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提升。

多年深耕私募合作，華源證券的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已收獲顯著成果。陳潔分享的數(shù)據(jù)令人矚目：目前公司金融產(chǎn)品保有規(guī)?？傆?jì)約500億，其中私募權(quán)益類(lèi)高達(dá)400億，占比接近八成。

今年以來(lái)，華源證券客戶(hù)通過(guò)贖回或現(xiàn)金分紅已實(shí)現(xiàn)收益50億；持倉(cāng)百萬(wàn)以上的客戶(hù)中，90%均實(shí)現(xiàn)盈利；60%的客戶(hù)持倉(cāng)收益率超20%，20%的客戶(hù)收益率突破50%。

“市場(chǎng)上常有投資者疑惑‘別人炒股賺錢(qián)我卻不賺’，或許答案在于是否選擇了專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理伙伴。”陳潔對(duì)此充滿(mǎn)信心。

值得關(guān)注的是，數(shù)據(jù)分析顯示，10%未盈利的客戶(hù)多因單一策略或單一管理人配置，而分散投資、多元配置的大客戶(hù)收益更為可觀(guān)。與此同時(shí)，華源證券深耕私募合作的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型模式也真正實(shí)現(xiàn)了“客戶(hù)賺錢(qián)、管理人賺錢(qián)、銷(xiāo)售方賺錢(qián)”的三方共贏。

三大維度筑牢財(cái)富管理核心競(jìng)爭(zhēng)力

談及成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，陳潔表示，華源證券的財(cái)富管理核心能力圍繞前瞻戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)能力、落地執(zhí)行三大維度持續(xù)打造。

在戰(zhàn)略層面，公司早在2019年便邀請(qǐng)波士頓咨詢(xún)，明確了“以客戶(hù)為中心，投顧驅(qū)動(dòng)”的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的總體戰(zhàn)略方向；2021年攜手普華咨詢(xún)，推進(jìn)這一戰(zhàn)略在流程再造、客戶(hù)洞察、理顧賦能、系統(tǒng)規(guī)劃方面的落地執(zhí)行；最終，2022年創(chuàng)新打造“鑫理財(cái)”基金服務(wù)品牌，成功實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理戰(zhàn)略的全面線(xiàn)上化和標(biāo)準(zhǔn)化。

運(yùn)營(yíng)能力方面，產(chǎn)品端堅(jiān)持獨(dú)立開(kāi)放的“精品貨架”理念，合作存續(xù)管理人近百家，其中百億級(jí)管理人占比超30%；系統(tǒng)端打造三端打通的“e顧”、“配置大師”“華源財(cái)富APP”，實(shí)現(xiàn)了“理念統(tǒng)一、化繁為簡(jiǎn)”的科技賦能；人才端建立以“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”為核心的考核體系，將員工收益與客戶(hù)創(chuàng)收綁定，九成金融產(chǎn)品理財(cái)師名下的客戶(hù)平均持倉(cāng)收益率為正，八成理財(cái)師為名下客戶(hù)創(chuàng)造了20%-50%的平均持倉(cāng)收益率，彰顯了理財(cái)師團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)的基金配置和財(cái)富管理能力。

落地執(zhí)行層面，華源證券推行“螺旋四步法”——傾聽(tīng)、規(guī)劃、實(shí)施、陪伴?！柏?cái)富管理沒(méi)有捷徑，唯有將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做?！标悵崗?qiáng)調(diào)，前線(xiàn)理財(cái)師與分支機(jī)構(gòu)的密切配合，日常點(diǎn)滴的客戶(hù)積累，才是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理價(jià)值的關(guān)鍵。

深耕多元合作，打造跨域綜合服務(wù)生態(tài)

展望未來(lái)，陳潔表示，華源證券將持續(xù)深耕合作、勇于創(chuàng)新。在與私募管理人的合作中，除傳統(tǒng)基金代銷(xiāo)外，還將在投研共享、交易服務(wù)、專(zhuān)戶(hù)定制、融資支持等方面深化合作；同時(shí)，拓展與公募、證券等機(jī)構(gòu)的合作邊界，打造跨域綜合服務(wù)體系。

“過(guò)去10年，我們與客戶(hù)、管理人攜手同行，在規(guī)模的漲漲跌跌中實(shí)現(xiàn)了共贏，沒(méi)有辜負(fù)時(shí)間的饋贈(zèng)。”陳潔在演講結(jié)尾深情告白，“未來(lái)，我們期待繼續(xù)相伴前行，讓財(cái)富管理落地生花，共創(chuàng)行業(yè)新價(jià)值?！边@場(chǎng)充滿(mǎn)誠(chéng)意與干貨的分享，不僅展現(xiàn)了華源證券在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的扎實(shí)成果，更為中小券商打造“小而美”的特色發(fā)展之路提供了借鑒。