《科創(chuàng)板日報》10月29日訊（記者 吳旭光） 山石網(wǎng)科出海進(jìn)程提速。

近日，山石網(wǎng)科創(chuàng)始人羅東平在其位于中國香港的研發(fā)中心成立儀式上表示，“中國香港是解剖海外業(yè)務(wù)的‘麻雀’，這里的模式正成為我們撬動全球市場的支點?！?

這家深耕網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域近二十年的企業(yè)，正以港澳為錨點，在出海賽道上跑出加速度。

山石網(wǎng)科副總裁、國際事業(yè)群負(fù)責(zé)人趙京璽近日在接受《科創(chuàng)板日報》記者采訪時表示，截至目前，公司海外收入占比已近10%。東南亞等市場收入迎來快速增長。

業(yè)務(wù)進(jìn)入香港核心金融體系

“目前中國香港業(yè)務(wù)構(gòu)成中，政府行業(yè)占比超越金融成為第一大客戶來源。”談及中國香港業(yè)務(wù)落地進(jìn)展時，山石網(wǎng)科趙京璽表示，要進(jìn)入本地核心金融體系，難度遠(yuǎn)超預(yù)期。

趙京璽進(jìn)一步表示，中國香港公營金融機(jī)構(gòu)，過去與國內(nèi)安全廠家合作并不多。近兩年，山石網(wǎng)科通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)、強化本地化技術(shù)服務(wù)，逐步攻克了技術(shù)壁壘，實現(xiàn)了與中國香港公營金融機(jī)構(gòu)的合作突破，更推動金融領(lǐng)域業(yè)務(wù)從以中資客戶為主向全市場覆蓋升級。

近期公司政府行業(yè)也實現(xiàn)了突破，今年以來，政府行業(yè)業(yè)務(wù)成為收入主要來源之一。“這背后是中國香港特區(qū)政府對供應(yīng)鏈安全的需求?！壁w京璽分析表示。

此外，與中國香港市場的戰(zhàn)略機(jī)遇驅(qū)動不同，山石網(wǎng)科在東南亞市場布局需求適配驅(qū)動的差異化路線。

“過去半年到一年，地緣沖突讓東南亞各國開始關(guān)注供應(yīng)鏈安全，他們更看重技術(shù)領(lǐng)先、成本可控之間的平衡。”趙京璽表示，東南亞市場對高性價比解決方案的需求較為強烈，而這正是公司的優(yōu)勢之一。

依托馬來西亞子公司的試點布局，山石網(wǎng)科將中國香港的服務(wù)經(jīng)驗進(jìn)行本地化改造。在保留公司技術(shù)優(yōu)勢的同時，針對東南亞客戶的預(yù)算特點、運維能力，推出輕量化、高適配的產(chǎn)品組合，近兩年東南亞業(yè)務(wù)收入快速增長，超出行業(yè)平均水平。

從渠道依賴到本土深耕

“出海戰(zhàn)略的核心升級是從‘借船出海’到‘造船出?！?。”在談及海外戰(zhàn)略調(diào)整時，山石網(wǎng)科董事長兼CEO葉海強表示，目前公司中國香港及海外收入占總營收比例近10%，中長期戰(zhàn)略目標(biāo)是將海外收入占比提升至約三分之一。

山石網(wǎng)科于今年9月在接受機(jī)構(gòu)投資者調(diào)研時表示，近年來，該公司海外業(yè)務(wù)策略已完成調(diào)整升級，具體可概括為區(qū)域收縮集中、銷售策略優(yōu)化兩大方向。比如在區(qū)域收縮集中方面，公司聚焦東南亞片區(qū)與美洲地區(qū)兩大市場。在東南亞，依托港澳事業(yè)部的成功試點經(jīng)驗，先深耕港澳區(qū)域，再以中國香港為戰(zhàn)略重心逐步輻射東南亞其他市場。

“截至今年上半年，公司已在馬來西亞成立子公司，作為復(fù)制中國香港市場模式的首站試點；在美洲，重點聚焦巴西與墨西哥兩大區(qū)域市場，推動當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊的提質(zhì)增效，奠定長期增長基礎(chǔ)。”公司方面補充。

葉海強在接受《科創(chuàng)板日報》記者采訪時詳解了全球化布局背后邏輯。其表示，公司過去依賴合作伙伴分銷的模式存在忠誠度不足、項目連續(xù)性差等問題，如今公司已完成兩大戰(zhàn)略調(diào)整。在區(qū)域上收縮聚焦，重點攻堅港澳、東南亞、美洲（巴西、墨西哥）及中東歐市場；在模式上推行“本地化區(qū)域深耕”，組建本土團(tuán)隊直接服務(wù)客戶。

其中，中國香港團(tuán)隊的實踐成為公司轉(zhuǎn)型樣板。與多數(shù)中資企業(yè)派遣內(nèi)地員工的做法不同，山石網(wǎng)科中國香港銷售團(tuán)隊以本地人為主，“充分融入本地文化才能避免水土不服”。

展望未來，葉海強表示，未來將把這種“直接覆蓋”模式復(fù)制到更多區(qū)域，中東、歐洲已被納入代表處設(shè)立規(guī)劃。

“我們不是簡單復(fù)刻國內(nèi)業(yè)務(wù)，而是打造全球能力本地交付體系?！比~海強解釋稱，山石網(wǎng)科正借助中國香港的區(qū)位優(yōu)勢，將其打造為連接內(nèi)地與海外的技術(shù)樞紐和人才高地。

雙A戰(zhàn)略破解技術(shù)“卡脖子”難題

面對芯片領(lǐng)域的“卡脖子”困境，山石網(wǎng)科于2020年啟動ASIC芯片研發(fā)，推出融合ASIC與AI的“雙A戰(zhàn)略”，成為全球第三家掌握相關(guān)技術(shù)的企業(yè)。

“讓ASIC芯片承擔(dān)CPU 90%的重復(fù)工作，就像給CEO配備專職秘書?！鄙绞W(wǎng)科高級副總裁、首席技術(shù)專家楊慶華用通俗比喻解釋研發(fā)邏輯。

對于ASIC芯片的市場認(rèn)可度，據(jù)了解，目前已有包括中國香港機(jī)場、數(shù)碼港等多家企業(yè)項目負(fù)責(zé)人在芯片流片前主動詢問樣品，并催要AI一體機(jī)用于銀行系統(tǒng)等終端應(yīng)用場景測試?！八募径葘㈤_啟少量出貨。”羅東平透露，公司搭載ASIC芯片后的產(chǎn)品在建設(shè)期可降本、運維期能省人力，還已吸引了泰國軍工企業(yè)等主動尋求合作。

不過，山石網(wǎng)科港澳及海外市場業(yè)務(wù)擴(kuò)張背后，人才不足與合規(guī)風(fēng)險問題是繞不開的挑戰(zhàn)，比如在應(yīng)對合規(guī)風(fēng)險問題，則建立在雙重篩選機(jī)制上。

葉海強介紹，山石網(wǎng)科每年投入大量人力、資金、設(shè)備用于各國認(rèn)證，已攻克歐盟及多個區(qū)域市場的準(zhǔn)入壁壘。

中國移動國際港澳單元董事總經(jīng)理何家輝在接受《科創(chuàng)板日報》記者采訪時表示，“國內(nèi)企業(yè)出海最大障礙是法規(guī)與文化差異。中國香港恰好能成為中國標(biāo)準(zhǔn)與國際接軌的樞紐?！?/strong>

談及公司海外市場未來規(guī)劃，葉海強表示，在這個過程中，夯實業(yè)務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要，公司將逐步提升海外業(yè)務(wù)占比，最終目標(biāo)是接近三分之一。我們理想的結(jié)構(gòu)是內(nèi)地、海外、新興業(yè)務(wù)各占三分之一利潤。

為達(dá)成這一目標(biāo)，葉海強進(jìn)一步表示，在保持內(nèi)地市場基本盤的前提下，公司在中國香港、海外投入將進(jìn)一步加大。“中國香港業(yè)務(wù)是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，人員編制、資金投入都會優(yōu)先保障?！?/p>